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一貫性の原理
最初は簡単なものを買ってもらう。買ってもらった瞬間に追加商品を薦めることで50%以上の人が応じてくれる。
適切なアピールポイント
無理にあおって買わせようとするのではなく、本当に重要なポイントを十分な回数インプットし、種をまいておくこと。
欠点の告知
明らかな欠点がある商品を売るときはその弱点を最初に持ってくる。欠点を最初に伝えれば相手の警戒心が解けてしまう。信頼感を醸成すれば警戒感は解けプラスにさえなる。
抵抗感の克服
売り込みへの顧客の抵抗感を前もって処理することなくただ説得するだけではだめ。まず顧客の立場で抵抗感として明らかなものを書き出し克服の方法を考える
強欲
お買い得感をそそるため、なるほどと思わせる理由を示す。間違いの金額であったとして、値上げ前に猶予期間を設定した例。夜逃げセールなど。
収集要求
人間の心理には収集したいという強い衝動がある。切手集めやコインといった明らかな収集品に限らず、どんな商品も収集品になり得る。人は収集している時に達成感を感じている。
切迫感
どんなセールストークも時間とともに風化し、問おう記憶とし化してしまう。購買を促すには切迫感を使い、先送りさせない。「すぐ売れてしまうので真っ先にお客様にご紹介しました」
単純明快さ
単純明快さは極めて重要で、複雑だと顧客が決断できず、買いたがらないため販売効率が下がる。多すぎる選択肢は顧客にとって苦痛。納得できるようにシンプルなメッセージで買うべきものを提案するのが良い。
罪悪感
人に何かを与えれば罪悪感から必ずお返しをしなくてはという気になる。スーツケースについて尋ねたら店員がすぐその場で開いて顧客のスーツを収納してみせた例。
正直さ
無防備なまでに正直なことにより顧客の信頼を得ることができる。 |
巻き込みとオーナーシップ
コピーは読み手の想像力を利用して商品を操っている感覚を引き出す。読み手を空想旅行に連れ出して心をつかむ。ばかばかしいインボルブメントデバイスでも効果は現実にある。言葉の力によって行動を起こすか、起こす自分の姿を想像してしまう。スペルミスを見つけるごとに２ドル引くアイデア。機械なら部品を見せるだけでも効果。オーナーシップは顧客が既にその商品を買ったことにして何が起こるか想像せる。顧客は所有者になった気分で考える。
お買い得感
カタログで２種類の商品があるとき、値段が安い方を先に、大きく出す。高いほうを買う時も最初の安い印象が残っている。人的販売の場合は高い商品を先に見せて後から安い商品を出すと、格安に映る。金持ちであっても、自分が適正な価格で買っているか確認したいと考えている。
感覚
人は感覚で買い、理屈で納得(正当化)する。言葉の感覚を生かしてストーリーをつくる。効果的なセールスは印象が強く、感覚に訴えかける。
信頼性・信憑性
メッセージに信憑性が欠ける部分があれば見破られる可能性は高い。本当のことを誇張しすぎず全面的に信じてもらえるようにする。
帰属要求
人が特定の商品やブランドを買うのには、ブランドを既に所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的理由がある。
限定
自分以外にはわずかな人しか持っていないものを所有するのは人間の強い動機付けの一つとなる。
具体性
具体性のあるコピーは信憑性が高い。「」足の裏には末梢神経が集まっている」より「足の裏には７２０００の末端神経が集まっている」のほうが良い。
親近感
信金感が購買確率を高める。広告も繰り返すことにより顧客に信金感を抱かせている。顧客が飽きる前にスポンサーが飽きて広告を変える例が多いがもったいない。
考えさせる力
セールストークをわかりやすくし過ぎず、お客に頭を使わせることによりも顧客の頭に快の感覚が生じ、製品にも好意を抱く。 |
誠実さ
言行一致、誠実さが必要。顧客は不誠実、言行の統一感のなさを敏感に感じ取ってしまう。
物語
魅力的なストーリーを用意することが効果的。会話調で商品の使いごこちや価値などを語りつくしている例。子供の頃から慣れ親しんでいたため、人は皆物語りが好き。物語はセールスに人間味を与え、あなたと顧客をつなぐ役割を果たす。
権威
購買決定をするとき人は権威に頼りたがる。何らかのお墨付きがあれば顧客にとって大きな価値となる。
理屈による正当化
買い物を納得したいというニーズは無意識に顧客が持っている。必ず広告のどこかで「納得のいく理由」を提示する。
例えば製品紹介の後に、減価償却や従業員の健康の効果を示すことで事業者にも経費を正当化する理由を示す。納得のいく理由は感覚でなく論理的に示し、納得のいく理屈を提供する。
満足の確約
期待を超えるような満足度保証。
リンキング
消費者が既に知っていることと商品を結びつけることで、新しい製品でも理解しやすく親しみやすいものとする。人々が関心を持っている商品以外のものやトレンドに商品をリンケージさせる。マフィアが喜ぶ遠隔カーキー。
パターンニング
顧客の行動を鏡で写したように合わせることにより顧客との調和を図りながら、「そうですね」と顧客に言わせ続けて購入の提案まで持っていくやりかた。
期待感
顧客のしたい、やりたい、なりたいは全て期待という力よって生じている。商品に期待感を持たせる何かがあれば非常に強力。
好奇心
関心のある話題をふりながら最後にお話するとじらしたり、全てを見せないで「一体どうなっているのだろう」と好奇心を持たせるようなテクニックが利く。
市場とのマッチング
お客が必要としないアピールポイントを強調しない。顧客にまず合わせて成功を勝ち取り、その後自分の本領領域で成功した歌手の例。 |
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