そこで、比較的簡単に付加価値がつく方法の発想ツールを提供したい。
まずこのツールのコンセプトだ。
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数あるマーケティング手法のうち、日本のビジネス環境で最も付加価値を生み出しやすいのは、差別化である。すでに誰もが生活に必要なものは保有しており、緊急に買わなくてはならないものはもうほとんどない。そのため消費者はじっくり商品を選んでから買うことができる。こういう状況下では、他にない特性を有し、自分のニーズをうまく捉えている商品に人々は魅力を感じる
のだ。 そこで、CACAO TOWNでは以下のように考えた。 差別化が付加価値の源泉となる →差別化は常識・通念を超えることろに存在する
→通念を取りまとめ、それを覆せるアイデアが出ればそこに付加価値が生まれる
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無からアイデアを生もうと思うと非常な苦労を強いられるが、物事のあら捜しならとても簡単である。そこでまずあら捜し的に、社会一般の通念を一通り書き出してみる。特に その商品が持つ限界や、自分ならなぜ買わないか、その理由を考えてみる。
それでは試しにタクシービジネスについて考えてみよう。
例えばあなたがタクシーを毎日は活用しない理由を書き出してみる。値段が読めず、気がついたら思ったより高くとられた経験があるなら、「値段が読みにくい」と書く。それをできる限りたくさん書き出してみる。
×値段が読みにくい
×初乗り料金が高い
×乗りたいときにキャッチできない
・・・・・
次に今書き出した問題点が本当に解決できない問題なのか考えてみる。まず、あまり頭を使わずに解決策を出してみる。上記の問題なら例えば「値段表をつくる」、とか「 地域内一律料金にする」となる。
×値段が読みにくい
→地域内一律料金にする
×初乗り料金が高い
→初乗り料金を下げる
×乗りたいときにキャッチできない
→バス停でキャッチできる
→予約が簡単にできる
・・・・
次に、これを現実的に可能にする方法を考える。一律料金はどういう体系にすべきか、どうやって顧客に知らせるか、等々。値段をインターネットで知らせるという方法あるだろう、その場合単にホームページに載せるだけで客は見てくれるだろうかか、それなら一回乗せた客にホームページのアドレスを載せた簡易料金表を渡そうか、という風に考えていく。 そしてアクセスしてくれたら割引券を印刷できるようにしよう。それならいっそ回数券を販売するという手もある・・・・というように関連するアイデアをツリーにしていく。
×値段が読みにくい
→地域内一律料金にする
*ホームページに載せる
一度乗った客に価格表を渡す
ホームページアクセスで割引券を提供
*回数券を発行する
×初乗り料金が高い
→初乗り料金を下げる
*一人乗り割引制度を導入する
*初乗り料なしの会員制度(4000円で10回まで初乗り料なし)
*マイレージ制、月末にキャッシュバック
・・・・
このようにしていけば、芋づる式にアイデアが出てくる。問題を書き出した何倍かのアイデアが生まれてくる。一つ二つでも実際に問題が解決できたら、その商品はあなたにとってより魅力的なものになっているはずだ。
ところで、発想が表面的にとどまったり、どの問題にも同じような解答しか出せなかったりすることがあるかもしれない。そういう場合には、次のような方法で思考のマンネリ化をリフレッシュすることが有効である。
１．イメージの転換
２．商品コンセプトの転換
３．活用方法の変換
こうして通念が克服できるアイデアがみつかれば、それはすなわち潜在的付加価値の発掘なのだ。以下に、実際の活用例をつけてみる。筆者はレンタカービジネスに全く無関係であるが、そうであってもこの手法を用いれば比較的簡単にレンタカー業界が目指すべき方向が見えてくるのだ。